¿Por qué no estás vendiendo lo suficiente?

¿Cuáles son los diferentes tipos de clientes que existen y cómo puede influir esto en el éxito de tu academia online o en la venta de tu curso digital? Este es un artículo en el que vamos a revisar un concepto clave y fundamental en las ventas. Se trata de un concepto que probablemente ya conozcas, pero que te vendrá muy bien refrescarlo.

Decidí redactar este artículo porque, hace unos días estaba en una mentoría con un cliente y me di cuenta de que el error principal que tenía esa persona es que estaba enfocando todos sus esfuerzos en un tipo de cliente que quizá no está interesado en la solución que él está vendiendo.

Así que atento o atenta a todo lo que te voy a explicar hoy, porque puede ser un cambio radical en tu negocio cuando reconozcas el tipo de cliente hacia el que realmente tienes que enfocarte.

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El error más común en la venta de cursos online

Ahora vamos a compartirte un concepto fundamental y sumamente importante. Al ingresar a tu cuenta de Kajabi, encontrarás varias herramientas, entre ellas tienes la herramienta de Contactos y la herramienta de Insights, que te da toda la información sobre la salud de tus contactos dentro de tu academia.

Puedes tener muchos contactos, incluso miles, pero eso no implica que vayas a tener grandes ventas. ¿Por qué? Porque depende del tipo de contacto.

Los 4 tipos de clientes y cómo identificarlos

Al hablar de los diferentes tipos de clientes, podemos imaginarlos como un triángulo dividido en varias etapas o niveles. En la base del triángulo se encuentra la etapa número uno, seguida por la dos, la tres y, en la cima, la cuatro. Cada uno de estos niveles representa un tipo de cliente que, en algún momento, podría interesarse en tu producto.

1. Clientes que no saben que tienen un problema

En la base del triángulo se encuentran aquellas personas que no son conscientes de que tienen un problema. No solo ignoran que existe una solución, sino que ni siquiera saben que algo anda mal. Para ellos, vivir con esa incomodidad o dolor es algo normal, y no le dan mayor importancia.

2. Clientes que saben que tienen un problema, pero no conocen la solución

El siguiente nivel lo ocupan quienes ya se han dado cuenta de que algo no está bien en su vida o en su situación actual. Sin embargo, aún no saben que existe una solución para su problema. Estos clientes están más cerca de tomar una decisión, pero necesitan que les muestres cómo tu producto o servicio puede ayudarlos.

3. Clientes que saben que tienen un problema y conocen la solución, pero no actúan

En este nivel, los clientes son conscientes tanto del problema como de la solución. Sin embargo, por diversas razones—como falta de tiempo, dinero o prioridades—no están listos para actuar.

4. Clientes que buscan activamente una solución

En la cima del triángulo están aquellos que no solo saben que tienen un problema y conocen la solución, sino que además están buscando activamente cómo resolverlo. Estos clientes son los más propensos a comprar, ya que están motivados y listos para tomar una decisión.

¿Dónde deberías enfocar tus esfuerzos de venta?

Cuando estás comenzando tu negocio online, es crucial dirigir tus esfuerzos hacia las personas que ya saben que tienen un problema, conocen que existe una solución y están activamente buscándola. Este grupo es el más propenso a comprar, ya que están motivados y listos para tomar una decisión.

Una vez que hayas vendido a este grupo y hayas generado ingresos, podrás avanzar al siguiente nivel: dirigirte a las personas que se encuentran en etapas anteriores.

Cómo avanzar por los niveles del triángulo de tipos de clientes

Nivel 1: Vende a quienes saben que tienen un problema, conocen la solución y la están buscando.

Nivel 2: Dirígete a quienes saben que tienen un problema y conocen la solución, pero no la están buscando activamente en este momento.

Nivel 3: Enfócate en quienes saben que tienen un problema, pero no saben que existe una solución. Este grupo requiere educación, y aquí es donde debes mostrarles cómo tu producto o servicio puede ayudarlos.

¿Por qué este orden es importante?

El enfoque inicial en los clientes más preparados (Nivel 1) te permite generar ingresos rápidamente. Una vez que has establecido una base sólida, puedes invertir tiempo y recursos en educar a aquellos que aún no son conscientes de la solución (Niveles 2 y 3).

¿Cómo llegar a cada uno de estos grupos?

Seguramente ahora estás pensando: "Esto suena interesante, pero ¿cómo llego a cada una de estas personas?" No te preocupes, lo vamos a detallar a continuación.

El poder de los anuncios bien segmentados en YouTube, Facebook e Instagram

Dentro del triángulo que te he mostrado, hay otro aspecto clave que debes considerar: los porcentajes. Imagina que trazamos una línea en este triángulo. En cada nivel, encontramos un porcentaje distinto de personas:

Base del triángulo (50%): Estas personas no son conscientes de que tienen un problema. Creen que su forma de vida es normal y, por lo tanto, no buscan una solución porque ni siquiera saben que existe un problema.

Nivel intermedio (30%): Este grupo ya es consciente de que algo no está bien, pero aún no ha identificado una solución.

Nivel superior (15%): Estas personas saben que tienen un problema y conocen la solución, pero aún no actúan.

Cima del triángulo (5%): Aquí están quienes buscan activamente una solución y están listos para tomar una decisión.

¿Por qué no todos los clientes responden a tus anuncios?

La gran mayoría de las personas, ese 50% en la base, no saben que tienen un problema. Si estás promocionando tu curso o producto en plataformas como Facebook, Instagram o YouTube, y tus anuncios llegan a este grupo, es probable que no obtengas resultados. ¿Por qué? Porque estas personas no están buscando una solución, ya que no son conscientes de que necesitan una.

El enfoque correcto: ¿Educar o vender?

La respuesta es educar. Sin embargo, enfocarte en educar a este grupo de la base del triángulo puede ser un proceso largo y costoso. Aquí hay algunos puntos clave a considerar:

El proceso de educación: Primero, necesitas hacerles ver que tienen un problema, y luego mostrarles cómo tu producto o servicio puede ayudarlos.

El costo de educar: Este proceso requiere tiempo y recursos que quizás no tengas disponibles en este momento.

El enfoque estratégico: Si buscas resultados inmediatos, puede ser más eficiente dirigir tus esfuerzos a quienes ya están en niveles superiores del triángulo.

Para que una persona avance desde la base hasta la cima del triángulo, la educación es el factor clave. Sin embargo, dirigir tus esfuerzos a educar a quienes están en la parte inferior puede no ser la estrategia más eficiente si buscas resultados inmediatos. Segmentar tus anuncios para llegar a los niveles superiores del triángulo puede ser una forma más efectiva de maximizar tu inversión en publicidad.

El camino hacia ventas efectivas y sostenibles

Para lograr ventas efectivas y sostenibles, necesitamos enfocar nuestros esfuerzos en los anuncios hacia las personas que ya saben que tienen un problema y están buscando activamente una solución. Este enfoque es estratégico porque estás dirigiendo tu publicidad a un grupo que ya es consciente de su necesidad y está listo para actuar. Tu tarea es demostrar que eres la persona idónea, que tienes la solución a su problema y que, además, eres un experto en el tema.

Si te concentras en este tipo de personas, comenzarás a vender rápidamente, incluso productos de alto valor (high ticket). Sin embargo, con el tiempo, este grupo se agotará o disminuirá. Cuando eso ocurra, será el momento de pasar al siguiente nivel de clientes.

La importancia de educar a tu audiencia

Para que este proceso funcione de manera efectiva, es crucial que eduques constantemente a tu audiencia. ¿Qué significa educar? Significa compartir contenido de valor que no solo ayude a las personas a avanzar de un nivel a otro, sino que también genere confianza. La confianza es un elemento clave para cerrar ventas.

El proceso en tres pasos

Paso 1: Enfoca tus lanzamientos en clientes que ya saben que tienen un problema y están buscando una solución. Esto te permitirá vender rápidamente.

Paso 2: Comienza a educar a tu audiencia para llegar a otros tipos de clientes. Esto te ayudará a ampliar tu mercado.

Paso 3: Cuando sientas que tus ventas empiezan a disminuir, dirige tu publicidad hacia personas que saben que tienen un problema y conocen la solución, pero que aún no están buscándola activamente.

Cómo llegar a tu grupo objetivo

Para llegar a estos clientes, es fundamental:

• Crear anuncios bien segmentados.
• Usar un copy persuasivo y enfocado en sus necesidades.
• Compartir contenido valioso y relevante.
• Diseñar una estrategia de lanzamiento efectiva.
• Desarrollar una carta de ventas convincente.

Estos elementos te ayudarán a filtrar a las personas que realmente están buscando la solución que ofreces.

El resultado final

Si te enfocas en las personas que están en la parte superior de la pirámide (las más preparadas para comprar) y las nutres con educación constante, poco a poco irás avanzando hacia los demás niveles. Con el tiempo, estas personas se convertirán en tus clientes, y tu negocio crecerá de manera sostenible.

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Ha sido un gusto compartir esta información contigo. Nos vemos en una próxima entrega.

Para visualizar el video titulado “Análisis de los diferentes tipos de clientes con Kajabi y cómo vender mas”, donde encontrarás más detalles sobre la información que te he presentado en este artículo, da clic en el siguiente video: 

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