Cómo incrementar tus clientes y potenciar tu negocio con la estrategia de la escalera de valor

Para hablarte de la escalera de valor quiero relacionarte un concepto sumamente importante, el de 6 a 1. ¿Qué significa esto? 

Imagina que tienes a unos posibles clientes, es decir, personas que están apenas ingresando a tu negocio, y también tienes otros que ya se convirtieron en tus clientes.

La opción número uno, es ese cliente que entra a tu negocio, vive una experiencia e inmediatamente sale.

La opción número dos, es que ese cliente viva una experiencia y siga comprando más y más. ¡Tus clientes recurrentes son el secreto para que tu negocio crezca!

Y, aunque en ocasiones te enfoques en los clientes nuevos, lanzando campañas y promociones, es más importante que brindes un momento excepcional a los clientes que ya tienes actualmente.

6 a 1

Ahora, la relación que te contaba al inicio del 6 a 1, significa que es seis veces más fácil venderle a un cliente satisfecho, que conseguir un cliente nuevo. O requiere seis veces menos inversión venderle a un cliente antiguo satisfecho, que conseguir un cliente nuevo.

Tal vez te estás cuestionando cómo hacer para conseguir clientes recurrentes sin tener algún servicio recurrente para brindar.

Realmente cualquier negocio puede convertirse en un negocio con clientes recurrentes, lo único que debes tener presente es tu escalera de valor.

Te invito a entrar completamente gratis a mi master class, donde te explico de manera detallada estos conceptos.

Vamos a abordar otros términos importantes.

CPS (Customer Permission Set)

El “CPS” (Customer Permission Set), que básicamente es el área de oportunidad, es decir, qué es lo que tu cliente te permite venderle adicionalmente.

Este concepto se basa en una palabra muy importante: la confianza. Es decir, que si te ganaste la confianza de tu cliente, él te permitirá que le vendas más cosas.

Mientras más grande es la confianza de tu cliente hacia ti, más cosas le podrás vender, porque él ya te conoce.

Ejemplo práctico

Supongamos que eres un arquitecto, y le vendiste a tu cliente la elaboración de los planos de su casa. Él queda tan fascinado, que te dice: “Ahora necesito a alguien que me construya la casa”.

Es tu oportunidad para indicarle que también brindas ese servicio, y listo, allí está otra área de negocio. De esta forma, haces que esa persona se transforme en un cliente recurrente.

Es necesario que siempre pienses en dos cosas importantes. Primero, en qué otras cosas puedes ofrecer aparte de las que ya ofreces, en función a la experiencia, conocimiento, recurso humano y maquinaria que posees.

Segundo, en que te estás ganando la confianza de tu cliente, y definitivamente te va a comprar más ahora.

CJ (Customer Journey)

El Customer Journey es básicamente el recorrido de tu cliente, o también se le conoce como el sueño de tu cliente, es decir, tu cliente tiene un objetivo, un sueño y una meta.

Básicamente, tú necesitas enamorarte del problema de él, porque cuando lo haces, vas a solucionar dicho obstáculo.

Siguiendo con el ejemplo del arquitecto, después de hacer los planos, ganar la confianza del cliente y pasar a construir su casa, él te dirá que ahora necesita decorarla, entonces, tú puedes ofrecer dicho servicio también.

En resumen, ese cliente inicialmente llegó para hacerte una compra de 2000 dólares, por decirlo de alguna manera, luego, pasó a ser una compra de 80000 dólares, y finalmente, ese contrato se transformó en uno de 180000 dólares.

En el momento en que te enfocas en conocer cuál es la meta final de tu cliente, y sobre todo, te enamoras de su problema, y haces todo lo que esté a tu alcance para solucionarlo, podrás pasar al siguiente nivel.

Marketing de espiral

Personalmente, el concepto de la escalera de valor me gusta verlo desde el punto de vista del marketing de espiral, ya que lo encuentro más interesante.

Este concepto hace referencia a que todo empieza con forma de un espiral, que va de menor a mayor tamaño. (En la master class encuentras la descripción gráfica de lo que te estoy explicando).

Al inicio, en el espiral están tus recursos o tus materiales gratuitos, después, están tus productos de bajo valor, que pueden ser de 27 dólares, luego, tienes un producto más completo de 197 dólares, seguido de un producto un poco más premium y a un un nivel mejor, que cuesta 797 dólares.

Después, cuentas con las masterminds o productos en los que tienes mayor asesoramiento, y estos pueden alcanzar un precio de los 2000 dólares. Continúan las asesorías mucho más elaboradas, y esto puede venderse hasta por 5000 dólares, por ponerte un ejemplo.

De esta manera, vemos a un cliente que empezó aterrizando en tu sitio web o visitando tu local comercial, que dio el primer paso descargando algo gratis, y terminó comprándote más y más.

Si no tienes algo más para ofrecer esta será la principal razón por la cual fracasará tu negocio. Es necesario que crees tu escalera de valor, ya que de esta manera pasarás de la pérdida a la ganancia.

Lo que necesitas para que tu cliente te compre más y más, es ganar su confianza, además, generar para él esos momentos “wow”. Para lograrlo debes crear un método, así evitarás que tu cliente piense que eres un empresario improvisado. 

Tu deber de ahora en adelante es hacer una lista de los recursos que tienes, como el personal, el conocimiento, la experiencia, la maquinaria, la logística, etc. Y, luego, enfocarte en cuáles son todos los servicios que ofreces y que podrías ofrecer con estos recursos.